此前記者走訪華南區(qū)域10家企業(yè)后體會(huì)，“To B渠道建設(shè)將是家居企業(yè)重點(diǎn)發(fā)力的‘新渠道’”，裝企與生俱來(lái)的客戶精準(zhǔn)定位，讓裝企近兩年開始成為家居建材網(wǎng)絡(luò)布局新選擇，也有部分企業(yè)將視角轉(zhuǎn)移到家裝產(chǎn)業(yè)，成立家裝事業(yè)部。尷尬的是企業(yè)與裝企合作或多或少會(huì)波及經(jīng)銷商利益，導(dǎo)致三方矛盾越來(lái)越大，雖然各家企業(yè)也都對(duì)此制定相應(yīng)策略，但整體來(lái)看各家企業(yè)仍處于統(tǒng)一起跑線，面對(duì)新機(jī)遇，渠道建設(shè)如何做到更快更強(qiáng)迫在眉睫。

To B渠道的建設(shè)已經(jīng)成為家居企業(yè)主流的布局方向，在眾多互聯(lián)網(wǎng)家裝合作品牌里，大自然、圣象、東鵬、馬可波羅、志邦等等都是出現(xiàn)頻次最高的品牌，同時(shí)在上市企業(yè)年報(bào)里，大亞圣象、兔寶寶等也明確提出“介入互聯(lián)網(wǎng)家裝布局渠道”戰(zhàn)略。至于牽扯到經(jīng)銷商利益，大部分企業(yè)并不回避，反而覺得受電商沖擊、線下終端裝企傾軋的雙重壓力，經(jīng)銷商能夠意識(shí)到危機(jī)，積極尋找出路，扭轉(zhuǎn)了企業(yè)歷年來(lái)的被動(dòng)，而經(jīng)銷商的升級(jí)、轉(zhuǎn)型、謀變，也已經(jīng)勢(shì)在必行。

渠道多樣化并存，是企業(yè)最優(yōu)解決方案。通過(guò)對(duì)企業(yè)深入了解，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)形成的相對(duì)完整的供應(yīng)鏈條，工廠和經(jīng)銷商就商品定價(jià)、區(qū)域范圍、分紅比例都早有默契，電商以信息透明化、經(jīng)銷體系扁平化的身份與“東道主”形成了矛盾，并且經(jīng)銷商并沒有強(qiáng)烈要求和電商合作的意愿，畢竟利潤(rùn)太低，經(jīng)銷商也不愿將自己定位成“運(yùn)輸隊(duì)”。如果能夠有效化解利益沖突，廠家、經(jīng)銷商、裝企三者聯(lián)盟，那將成為助力企業(yè)邁入快車道最強(qiáng)砝碼。

家居企業(yè)的營(yíng)收能力絕大部分通過(guò)經(jīng)銷商門店數(shù)量堆積起來(lái)，展廳大大小決定了產(chǎn)品陳列數(shù)量，決定了銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也決定了高額運(yùn)營(yíng)成本。億歐通過(guò)實(shí)地體驗(yàn)，在國(guó)展家樂福店，索菲亞門店整體面積不超過(guò)20平米，陳列了多功能儲(chǔ)物床，餐桌、電視柜三個(gè)產(chǎn)品，一角擺放著一些花色樣品，電視柜上的電視機(jī)播放著索菲亞的宣傳片及媒體報(bào)道，一位銷售員負(fù)責(zé)接待。在億歐詢問如何購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，銷售員解釋“門店僅是用來(lái)吸引流量，如果有意向會(huì)聯(lián)系設(shè)計(jì)師去用戶家量尺寸，同時(shí)會(huì)拉客戶到最近的索菲亞直營(yíng)店展廳挑選產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師通過(guò)用戶挑選及個(gè)性化需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，定制生產(chǎn)”。

在家樂福結(jié)賬通道處索菲亞形象店的搭建，不僅讓來(lái)往的用戶對(duì)索菲亞品牌有一定的了解，同時(shí)借助家樂福的流量?jī)?yōu)勢(shì)，索菲亞獲客成本急速下降，經(jīng)驗(yàn)的積累也提供利潤(rùn)最大化的發(fā)展機(jī)會(huì)。不過(guò)體驗(yàn)10分鐘時(shí)間里，還是能夠感知整個(gè)家居市場(chǎng)體驗(yàn)場(chǎng)景，大部分建材商鋪陳列的產(chǎn)品上都貼有各種“勿坐”“勿摸”“勿躺”的告示牌，似乎重新拉開了與消費(fèi)者之間距離，這一點(diǎn)其實(shí)可以通過(guò)科技賦能來(lái)解決，譬如在產(chǎn)品上安裝感應(yīng)器，統(tǒng)計(jì)門被開關(guān)的次數(shù)，展示沙發(fā)體驗(yàn)的最大體重等等，除了激發(fā)用戶的好奇心，也同樣為產(chǎn)品做了更加有力的宣傳。

但回歸零售本質(zhì)，企業(yè)仍然需要注意“商品、價(jià)格、效率、體驗(yàn)”四個(gè)方面。信息化時(shí)代的來(lái)臨，消費(fèi)者對(duì)商品信息的獲取方式越來(lái)越多樣化，產(chǎn)品信息與價(jià)格也越來(lái)越透明，渠道建設(shè)逐步推進(jìn)，最終企業(yè)的角逐會(huì)落在效率與體驗(yàn)上面，企業(yè)信息化、自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)決定生產(chǎn)效率、配送效率、服務(wù)效率，消費(fèi)者需求是否得到最大化滿足則決定了最終體驗(yàn)滿意度。

(來(lái)源：中國(guó)衛(wèi)浴網(wǎng)-公眾號(hào))